KTI Consulting – doradztwo biznesowe

Aby dobrze zarządzać apteką, budować jej silną pozycję rynkową, dążyć do zwiększenia obrotów, warto przeprowadzić badania rynku farmacji, w celu pozyskania odpowiedniej wiedzy. Dostarczają one firmie niezbędnych informacji, które znacząco ułatwiają działania.

Proces zbierania informacji nie jest bardzo skomplikowany i może go zrobić każdy pracownik firmy, lecz zalecane jest profesjonalne badanie przez firmy zewnętrzne, ponieważ obserwacja farmaceuty liczby zmieniających się pacjentów, a następnie porównywanie jej do wskaźnika średniej krajowej nie do końca jest trafna. Często taka apteka wypada gorzej, dlatego warto zadać sobie pytanie „dlaczego?”. Mimo skrupulatnego śledzenia liczby pacjentów, może to mimo wszystko prowadzić do ich spadku.

W czym mogą pomóc badania rynku branży farmaceutycznej

Zwiększenie zysków firmy jest równie ważne co badanie kontaktów z klientami i kontrahentami. Badanie marketingowe i badanie rynku farmacji pozwala zatem na zbudowanie celniejszej strategii, lecz także na spojrzenie z innej strony na dany problem. Dzięki owym badaniom można otrzymać dane, dzięki którym warto zmienić reklamę, opakowanie czy cenę.

Aby dobrze przeprowadzić badanie, należy wybrać odpowiednią metodę. Warto zapamiętać, że nie jest dobrze, jeśli metod jest zbyt dużo, gdyż nie ułatwia to pracy zespołu. Dobrze jest, jeśli wybiera się dwie metody i dzięki nim zbiera dane. Wśród dostępnych metod wyróżnia się jakościowe: IDI, FGI, Tajemniczy klient, jak i ilościowe: PAPI, CAPI, CAWI i CATI.

Od czego zacząć

Rozpoczynając badanie rynku farmacja, bardzo ważne jest, aby odpowiedzieć na cztery podstawowe pytania, a mianowicie: co badać? Jak badać? Gdzie badać? Dlaczego badać? Dopiero kolejnym krokiem konceptualizacji jest wybór metod i technik badawczych. Strategia jest niewątpliwie ważnym elementem firmy, dlatego też warto zwrócić na nią uwagę w czasie badań. Dzięki temu możliwe jest przeanalizowanie dotychczasowej strategii, sprawdzenie co się do tej pory sprawdzało i to wykorzystać oraz co zmienić. Opisywana strategia dotyczy nie tylko kontaktów z klientami, lecz wszelkich przekazów, a więc: wizerunku marki, potrzeb klientów i skuteczności przedstawicieli medycznych.

Kolejnym etapem badań marketingowych i rynku jest odpowiednie przeanalizowanie otrzymanego materiału. Długość tego etapu uzależniona jest m.in. od wyboru metod i technik badawczych. Trwa on od kilku do nawet kilkunastu tygodni. Podsumowując, metody jakościowe dostarczają pełniejszych informacji na dany temat, lecz metody ilościowe można przełożyć na całą populację (np. farmaceutów) i dostarczają danych statystycznych. Po zakończeniu etapu analizy danych, firma otrzymuje wnioski i rekomendacje na przyszłość. Warto co pewien czas powtarzać badania, aby uaktualnić dane.

FMCG or CPG this is a branch, which produce Fast Moving Consumer Goods (or Consumer Packaged Goods). Such goods, as articles of daily use. It is fast moving, which means high demand, many clients, and at the same time: low manufacture cost, massive sale. The basic rule of this industry is: bigger and better. As a producer on this market, you have assured sales, on the other hand this branch is characterized by extremely high level of competitiveness. On such market customers have a choice of many brands, especially in megastores. It is never secured market, because of this choice and existence of many competitors. When you decide to go on this market, you have to be sure, that you have enough money for advertisement campaigns. But before this, you should contract market research.

What matters

For companies which produce food stuff, domestic detergents, cosmetics, laundry products, counter medicines, personal care items it is essential to build strong position. On this market customers are rather loyal, but everybody knows, that good marketing campaign may change their habits. Although, after you change their habits you must concern about ability to produce, products quality, prices, distribution channels, advertisements, social media activity, complaints, attractiveness of the brand and other things. This branch – fast moving – changes very fast and all the time evolving. It is no time for hesitation. Market research Poland helps you with that.

How to conduct those research

You have wide range of method/techniques, which you can choose, after you decided to do such research. The biggest research companies usually specialize in qualitative research, e.g. CATI, CAPI, CAWI, PAPI. But for market research more useful is quantitative method with such techniques as IDI, FGI, Mystery Client/Shopping. You have to remember, that this is relatively expensive and long-lasting method, and results are difficult to generalize, but on the other hand – brings you more extensive conclusions.

How to choose market research in Poland

Regardless of whether you want to release a new product on the market, or you want to strengthening position of the product, it is very important to conduct marketing research. Through this research you can obtain information necessary to develop appropriate marketing strategy for the company. The main thing is to choose, what element to survey, such as: product, target group, sale price, marketing strategy, distribution channels, advertising efficiency, customer satisfaction, cooperators. For example: consumer insights, product concepts, prototypes research, advertising concept testing, advertising campaign tracking, segmentation research, packaging/advertisements – storyboards/stillomatics.

FMCG, to z angielskiego (Fast Moving Consumer Goods) rynek produktów szybkozbywalnych, bądź też szybkorotujących. Jest to sektor produktów codziennego użytku, zaspokajających podstawowe potrzeby konsumentów. Mogłoby się wydawać, że jest „łatwy”, ale nic bardziej mylnego. Charakteryzuje go wysoka konkurencyjność. Nie odstrasza to jednak kolejnych firm przed wchodzeniem na niego, chociaż warunki wejścia są bardzo trudne. Pokusą jest wielkość tego rynku, liczba klientów, masowość sprzedaży i niskie koszty produkcji. Nie tylko dla nowych firm jest to rynek trudny. Również te, które już na nim funkcjonują nie mogą przestać konkurować. Liczą się ceny, jakość, opakowania, kampanie reklamowe. Nawet lojalny klient, stając przed półką pełną podobnych produktów, może się zawahać. Cena może się lekko zmienić, opakowanie wydawać się stare, lepszym kanałem dystrybucji może okazać się Internet itp. Jak sobie z tą złożonością zagadnienia poradzić – z pewnością przeprowadzając badania marketingowe FMCG.

Od czego należy zacząć badania

Badania marketingowe FMCG trzeba rozpocząć od poświęcenia czasu na opracowanie ich koncepcji. Domyślamy się, że ich wyniki mogą przydać się do usprawnienia prawie każdej dziedziny działania firmy przez co zdobędzie bądź umocni ona swoją pozycję na rynku. Zatem zarówno działowi marketingu, sprzedaży, obsługi klienta, jak i produkcji, powinno na nich zależeć. By uniknąć natłoku zagadnień, należy podzielić badania na etapy a następnie wdrożyć je do regularnych działań marketingowych firmy. Po ustaleniu co zbadać, trzeba wybrać grupy do zbadania (dostawcy, ogólnie – kooperanci, klienci, pracownicy, potencjalni konsumenci). Następnie trzeba wybrać metodę/technikę badawczą. A jakie produkty badać? Właściwie nie ma takiego obszaru FCMG, którego zbadać nie można. Badania dotyczą sektora kosmetycznego, chemii gospodarczej, spożywczego, wyrobów tytoniowych. Wszystko po to, by lepiej dostosować się do oczekiwań. Jeśli okaże się, że kampania reklamowa była nietrafiona, kolejną, po przeprowadzeniu serii wywiadów grupowych i badania CAWI, warto poprawić, zmieniając w razie potrzeby agencję reklamową. Jeśli opakowanie produktu wydaje się przestarzałe, trzeba je unowocześnić. Podobnie logotypy, czy całą markę. Jeśli kanały dystrybucji są lepsze u konkurencji, warto się dostosować itd.

Jak je przeprowadzić

Badania warto zrealizować z pomocą bądź pełnym udziałem profesjonalnej firmy badawczej. Zapewni to ich poprawność metodologiczną, rzetelność, wiarygodność, co przełoży się na jakość wniosków wyciągniętych na podstawie analizy wyników. Można spróbować przeprowadzenia badania marketingowego FMCG siłami pracowników firmy, ale jest to bardzo trudne, nawet jeśli np. w dziale marketingu znajduje się osoba mająca doświadczenie w badaniach. Siłami pracowników może bowiem oznaczać subiektywnie, powierzchownie.

Decyzje w przedsiębiorstwie najlepiej podejmuje się mając wsparcie w postaci wyników badania stanowiących przesłankę motywującą dane rozwiązanie. Sondaże są dla firm konieczną profilaktyką, podobnie jak okresowe badania zdrowotne dla każdego człowieka. Dostarczają zwykle ciekawych danych, często także pomysłów, których autorzy inaczej nie mieliby szansy poddać ich przełożonym.
Nikogo nie trzeba specjalnie przekonywać o zaletach badań dla firmy, jednak wciąż niewiele firm decyduje się na wprowadzenie na stałe w struktury przedsiębiorstwa komórki badawczej. Większość tłumaczy ten fakt kosztownością podobnej idei. Dział badań wykonując na przykład sondaż dotyczący skuteczności kampanii reklamowej w tradycyjny dla tego rodzaju badania sposób potrzebowałby zapewne dużych nakładów. Trzeba byłoby wydrukować dużą ilość ankiet (a także pilnować ilości stron, projektując formularz), następnie wysłać w teren pracowników, którzy zbieraliby dane źródłowe, a następnie poświęcić dużą ilość czasu na przepisywanie danych z papierowych ankiet do komputera, gdzie możliwe stanie się ich zliczenie i dalsza analiza.

Szybko, tanio… CATI!

W ostatnich latach coraz większą popularność zyskiwały badania prowadzone metodą wspieranego komputerowo wywiadu telefonicznego (ang. Computer Assisted Telephone Interviewing – CATI). Firmy badawcze zwykle w ten sposób prowadzą zlecone sondaże. Dzisiaj ta metoda jest możliwa do zastosowania także poza firmami z branży badawczej. Szeroki dostęp do oprogramowania do CATI umożliwiają licencje, których zakup w internetowej ofercie pozwala na stworzenie własnego studia CATI każdemu zainteresowanemu.
Zaletą CATI są niewielkie wymagania – badania tego typu można prowadzić jeśli tylko ma się dostęp do Internetu oraz komputer z zestawem słuchawkowym. Potrzebne będzie jeszcze wspomniane oprogramowanie do CATI i… już można startować z sondażem!
Dzięki temu, że dane zapisywane są bezpośrednio w systemie do badań telefonicznych (z pominięciem etapu „papierowego”) możliwy jest stały dostęp do statystyk badania w trakcie jego trwania, a po zakończeniu sondażu dane są dostępne niemal natychmiast.
Nie ma także ograniczenia treści formularza ankietowego – w zależności od rodzaju oprogramowanie dla CATI można tworzyć kwestionariusze bardziej lub mniej rozbudowane, także wzbogacone o treści multimedialne. W przypadku ankiet szczególnie rozbudowanych pomocny okaże się z pewnością moduł śledzący przejścia między pytaniami, który pozwoli na eliminację błędów logicznych ankiety, utrudniających analizę zebranych wyników.

B jak Bezpieczeństwo

Warto zainwestować w licencję oprogramowania do CATI dostępnego w Internecie, które automatycznie tworzy na serwerze zapasową kopię wszelkich związanych z badaniem danych – dzięki temu unikniemy utraty danych w przypadku awarii sprzętu komputerowego, na którym wykonywane było badanie. Także skuteczność opcji pomocowych i ewentualne wsparcie ze strony wydawcy oprogramowania powinno mieć wpływ na decyzję wyboru oprogramowania do CATI.

Skuteczność w zarządzaniu przedsiębiorstwem wymaga podejmowania korzystnych decyzji, zdolności planowania oraz przewidywania możliwych okazji i zagrożeń. Największa odpowiedzialność ma miejsce w czasie decyzyjnym, kiedy należy się zastanowić nad nowymi planami marketingowymi lub decyzjami kadrowymi. Dlatego warto zawczasu pozyskać solidne podstawy merytoryczne, aby podejmowane działania okazały się racjonalne i pomyślne. Badania marketingowe stanowią rzetelne źródło wiedzy, z którego coraz częściej korzystają liderzy rynku w Polsce.
 

Problematyka i zakres badań

Rosnąca popularność badań rynkowych wciąż jeszcze nie przekłada się na tworzenie osobnych działów badawczych w przedsiębiorstwach. Badanie marketingowe przeprowadza się w zaawansowanych instytucjach badawczych, takich jak Centrum Badawczo-Rozwojowe BioStat^® oferujące transfer wiedzy ze świata nauki do biznesu. Specjaliści BioStat^® to eksperci różnych dziedzin nauki: ekonomia, statystyka, socjologia, biochemia, biologia, IT, matematyka stosowana. Wykorzystując zaawansowane metody i narzędzia badawcze badania marketingowe sprawdzają zależności zachodzące pomiędzy różnymi elementami rynku.
 

Trafne wybory

Problematyka badań marketingowych zwykle oscyluje wokół pojęć takich jak „marka”, „klient”, „rynek” i „produkt”. Obszary znaczeniowe i konotacyjne tych wyrażeń zachodzą na siebie i przenikają się, dlatego nie sposób badać markę w całkowitej izolacji od rynkowej konkurencji czy reakcji klientów na produkty przez nią sygnowane. Bycie o krok przed konkurencją zależy od celu i typu badań, jakie przedsiębiorca chce przeprowadzić. W centrum Badawczo-Rozwojowym BioStat^® można przeprowadzić badania:

• Diagnozowania potrzeb konsumenckich,
• Produktów i konceptów reklamowych (badania sensoryczne),
• Opakowań i reklam,
• Efektów kampanii reklamowych,
• Świadomości marki pośród konsumentów,
• Badania sensoryczne o ilościowym charakterze,
• Mierzenie obecności produktów w mediach.

Należy pamiętać, że jedną z najważniejszych rzeczy jest umiejętne rozłożenie akcentów przy formułowaniu celów i pytań badawczych, na które poszukujemy odpowiedzi. Pośród różnorodnych problemów, z jakimi styka się nasze przedsiębiorstwo.
 

Wybór najlepszej firmy badawczej – na co zwrócić uwagę

Profesjonalne badanie marketingowe warto zlecić firmie badawczej z dużym doświadczeniem na rynku oraz rekomendacjami przedsiębiorstw z różnych branż. Przy wyborze ważne są dwa elementy: cena i rzetelność badań rynku.

O ile aspekt cenowy zawsze jest brany pod uwagę w pierwszej kolejności, o tyle określenie przewidywanego poziomu rzetelności wyników, jakie może nam przynieść proponowane badanie rynkowe wymaga już pewnej wiedzy.

Dane, które zostaną pozyskane podczas realizacji badania powinny pochodzić z więcej niż jednego źródła – na przykład oprócz klientów na temat produktu powinni wypowiedzieć się także eksperci np. podczas pogłębionych wywiadów indywidualnych IDI – powinny zostać następnie poddane analizie, której elementami będą wzajemnie się weryfikujące narzędzia, metody i techniki.

Cenowy aspekt wyboru najlepszej firmy badawczej jest również nieco bardziej skomplikowany. Nie wystarczy wejść na stronę firmy, by zapoznać się z jej cennikiem market research. Badania marketingowe, jako specyficzna forma usługi, wyceniane są indywidualnie, w zależności od wielkości badanej próby oraz zastosowanej metodologii, narzędzi i technik. Dlatego aby poznać propozycje cenowe firm należy skontaktować się z ekspertami – skierować do nich zapytanie ofertowe.
 

Prowadzenie badań przez Centrum Badawczo-Rozwojowe BioStat^®

Wizytę na stronie firmy badawczej warto wzbogacić o przejrzenie listy rekomendacyjnej – doświadczenie w badaniach marketingowych na konkretnym rynku może również wpłynąć na wybór konkretnej firmy. Szczególnie uczestnicy rynków specjalistycznych (jak na przykład rynek medyczno-farmaceutyczny) mogą uznać za użyteczną informację o dotychczasowej praktyce badawczej w obrębie specjalistycznej dziedziny rynkowej.

W ostatnim czasie wdrożyliśmy także jedną z bardziej nowoczesnych usług w naszej całej ofercie, a jest nią nowoczesne oprogramowanie do badań CATI (ang. Computer Assisted Telephone Interview – czyli wspomagany komputerowo wywiad telefoniczny). Jest to bardzo dobre rozwiązanie dla wszystkich agencji badawczych oraz użytkowników, którzy mają zamiar uruchomić swoją własną komórkę badawczą w swojej firmie, dla własnych potrzeb.  Więcej »

Wśród wielu różnorodnych aspektów wpływających na jakość pracy w przedsiębiorstwach oraz na jej wydajność, jednym z najistotniejszych jest tutaj bez wątpienia satysfakcji pracownika z warunków pracy. Dlatego też, przedsiębiorca chcąc wpływać na wydajność powinien w pierwszej kolejności stale i systematycznie poprawiać warunki pracy w swoim zakładzie zarówno poprzez usprawnienia infrastrukturalne, jak i poprzez stałe podnoszenie poziomu zarobków czy też dodatkowo szkolenia pracowników, którzy dzięki temu będą mogli o wiele lepiej wywiązywać się ze swoich obowiązków.

Aby jednak mieć możliwość poprawiania warunków pracy, koniecznie trzeba przeprowadzać okresowe badania satysfakcji pracowników dzięki którym pozyskiwana będzie wiedza na temat tych obszarów w zakładzie w których są jeszcze pewne niedociągnięcia a które należy jak najszybciej poprawić. Dzięki tego rodzaju badaniom pracodawca przekona się szybko iż nie tylko poprzez podnoszenie zarobków można poprawić poziom zadowolenia pracowników z wykonywanej pracy, bowiem na przykład poprzez poprawę umeblowania, zwiększenia bezpieczeństwa, czy też po prostu poprzez wdrażanie nowych technologii ułatwiających pracę pracownicy stają się bardziej zadowoleni a przez to wydajniejsi w swojej pracy.

Można więc tutaj powiedzieć, iż badania opinii pracowników, są jednym z tych elementów które będą pracodawcy dostarczać bardzo ważnych i cennych informacji na podstawie których można będzie przeprowadzać wdrażanie innowacji oraz wszelkiego rodzaju modernizacje w zakładzie mające na celu poprawianie sytuacji pracowników a przez to zwiększanie ich poziomu zadowolenia, dzięki czemu będą oni wydajniejsi, zaś ich praca będzie charakteryzować się większym poziomem jakości niż w przypadku kiedy do zadowolenia będzie im jeszcze czegokolwiek brakować.

Na chwilę obecną, coraz większym poziomem popularności wśród wszelkiego rodzaju przedsiębiorców, cieszy się prognozowanie, przede wszystkim w zakresie sprzedaży, aczkolwiek możemy się zetknąć także z innymi aspektami działań prognostycznych.

Trzeba jednak powiedzieć, iż poprzez prognozowanie sprzedaży, praktycznie każdy przedsiębiorca jest w stanie zagwarantować sobie o wiele lepszy poziom zarządzania swoją firmą, oraz zapewnić sobie iż wszystkie procesy decyzyjne w przedsiębiorstwie, będą oparte, o rzetelnie zgromadzone informacje, co jest przecież kwestią zdecydowanie najistotniejszą w tym szczególnym przypadku.

Przede wszystkim zaś, musimy tutaj wspomnieć, iż poprzez proces prognozowania na przykład poziomu sprzedaży, możemy pozyskać niesłychanie ciekaw informacje, pozwalające na dostosowanie poziomu produkcji do zapotrzebowania rynku, a to przecież bardzo dobre działanie optymalizacyjne w sektorze wytwórczości. Bardzo ważnym elementem będą tutaj także wszelkiego rodzaju opracowania statystyczne, dzięki którym będziemy mogli profesjonalnie przeprowadzać prognozowanie, bowiem opracowania dostarczą nam wiedzy na temat poszczególnych zagadnień z przeszłości, wobec czego będziemy mogli określić, jakie panowały trendy sprzedażowe w przeszłości, oraz jak długi w średnim ujęciu utrzymywać się może dany trend. Jednym słowem, wszelkiego rodzaju prognozowanie jest na chwilę obecną jednym z ważniejszych działań jakie powinni podejmować przedsiębiorcy w celu optymalizacji swoich procesów decyzyjnych, oraz zabezpieczenia się przed podejmowaniem błędnych decyzji biznesowych.

Zastosowanie odpowiednio dobranych modeli prognostycznych, w przypadku przeprowadzania prognoz biznesowych, jest bardzo ważne, bowiem od tego zależeć będzie poprawność osiągniętych wyników prognozowania, co oczywiście przełoży się na skuteczność podejmowanych decyzji biznesowych. Wobec powyższego koniecznością jest tutaj prawidłowe podejście do kwestii zastosowania danych modeli prognostycznych, tym bardziej, iż mamy ich do dyspozycji stosunkowo sporo, co oczywiście wymaga dość rozległej wiedzy z zakresu statystyki, analityki, oraz samej już prognostyki.

Trzeba tutaj przede wszystkim zapewnić sobie możliwość przeprowadzenia skutecznych prognoz, opartych o rzetelnie zebrane informacje, gdyż to właśnie na prawidłowo pozyskiwanych informacjach, opierają się w dużej mierze wszystkie modele prognostyczne, toteż ich poprawne zebranie jest tutaj kluczowym elementem na który musimy zwrócić szczególną uwagę. Przede wszystkim zaś należy tutaj zagwarantować sobie odpowiednie narzędzia badawcze, oraz poprawnie dobrać wszystkie metody pozyskiwania informacji oraz ich prawidłowej analizy.

Wobec tego też, konieczna będzie tuta odpowiednia pomoc statystyczna, którą zapewnić mogą tylko i wyłącznie profesjonalne agencje badawcze, a to z kolei od nas zatrudnienia takowej do przeprowadzania wszelkich prognoz, oraz badań prognostycznych. Profesjonalna pomoc statystyczna, świadczona przez tego typu agencje badawcze będzie także potrzebna w wielu innych przypadkach, toteż zapewnienie sobie profesjonalnego wsparcia tego rodzaju agencji, będzie elementem wręcz niezbędnym, jeśli chodzi o współczesne działania biznesowe, wobec czego koniecznie należy się tym tematem zainteresować możliwie jak najszybciej.

Prowadzenie własnego przedsiębiorstwa, wymaga od nas odpowiedniego podejścia w każdym aspekcie podejmowanych działań biznesowych, a tutaj, jak bardzo dobrze wiadomo, koniecznym elementem jest zagwarantowanie sobie odpowiedniej wiedzy na temat rynku, oraz poziomu przyszłych zysków, płynących z działalności. Wobec powyższego, powinniśmy stale i systematycznie, przeprowadzać wszelkiego rodzaju prognozowanie sprzedaży wytwarzanych dóbr, jak również świadczonych przez przedsiębiorstwo usług.

Dzięki takiemu podejściu do zarządzania, zawsze będziemy posiadali precyzyjną wiedzę w zakresie prowadzonych przez nas prac, a co za tym idzie, możliwe będzie poprawne podejmowanie decyzji biznesowych, które przecież odgrywają tutaj rolę nadrzędną, w stosunku do wszystkich pozostałych procesów w przedsiębiorstwie. Tego rodzaju prognozowanie sprzedaży, będzie oczywiście wymagało także wielu innych działań, na przykład takich, jak obliczenia statystyczne, od których jakości, zależeć będzie poprawność wyników prognozowania. Wobec tego też, trzeba tutaj zwrócić szczególną uwagę na fakt, aby obliczenia statystyczne, były realizowane bardzo starannie i rzetelnie.

Dopiero kiedy zapewnimy sobie odpowiednie prognozowanie sprzedaży, a ściślej rzecz ujmując, jego poprawne wyniki, można będzie podpierając się nimi, podejmować strategiczne decyzje firmowe, dzięki którym możliwe będzie osiągnięcie zakładanego poziomy zysków z inwestycji. Jednym słowem obliczenia statystyczne, jak i prognozowanie sprzedaży, to bardzo ważne elementy współczesnego prowadzenia działalności gospodarczej, przez co trzeba na nie zwrócić szczególną uwagę.